ピッチとプレゼンの違いは?スタートアップでよく聞くピッチについて

ピッチ スタートアップ界隈でよく行われているピッチ。

名前は聞いたことあるけど実際どういうものなのかわからないという方もいらっしゃるのではないでしょうか?

この記事ではそんなピッチについて、プレゼンとの違いをはじめ、ピッチのポイントやコツ、イベントなどについて紹介しています。

ピッチとは?

ピッチピッチは明確な定義はありませんが、一般的にはスタートアップが投資を受けるために、投資家やVCに対して事業内容を短い時間で提案するという行為を指すことが多いです。

なので、ピッチの目的は狭義の意味ではVCや投資家に投資をしてもらうことを目的とした行為になります。VCや投資家に刺さるピッチができれば、投資を受ける可能性を切り開くことができるでしょう。

ピッチはプレゼンの短い版みたいなものであり、もともとはシリコンバレーのスタートアップ界隈で使われていた言葉でした。

時間はだいたい数分単位が一般的で、例えば3分ピッチとか2分ピッチなどと言われたりします。これはピッチイベントやそのピッチをする場によって変わってくるでしょう。

また、数十秒で行うエレベーターピッチというものもあります。これはシリコンバレーにおいて、起業家がエレベーター内で投資家にプレゼンし、目的の階に着くまでに終わらせることからこういう名前がつきました。

ピッチとプレゼンの違いについて

ピッチ実はピッチとプレゼンとの違いはしっかりと決まっているわけではありません。人によって解釈が違ってきます。しかし、一般的な認識としてある程度ニュアンスの違いはあります。

例えば、プレゼンは今あるプロダクトやサービスを売り込むべく、しっかりと資料を準備してパワポを作り込み、専門用語など詳細までしっかりと説明していくという形が一般的ですが、

ピッチは不特定多数や初見の人に向けて自社のサービスやプロダクトをわかりやすく簡潔に、そして共感を得られるような内容である傾向があります。

さらに、ピッチはそもそもプロダクトやサービスが無い段階でも、これからそれを作っていくから出資してほしいという旨で行われることもあります。

ピッチのポイント

ピッチにおいて熱い情熱はもちろん必要ですが、ある種パフォーマンスでもあるので訓練が必要になります。

勢いだけで成功することは難しいので、ポイントを押さえていきましょう。

エレベーターピッチ

エレベーターピッチのような数十秒しか時間がない場合、しっかりと下準備をして何を話すのかを明確に決める必要があります。

そこでよく使われるのがGTCメモというものです。G(ゴール)は自分のゴールや目的、T(ターゲット)は誰にアプローチするか・どの層のニーズか、C(コネクト)はゴールとターゲットに関する根拠や裏付けになります。

このようにコンパクトかつ論理的にすることで、話したい肝の部分を簡潔にかつ明確にすることができます。そして、実際にピッチをする際にも型というものがあります。

基本的な型は、フック、ポイント(2,3個)、クロージングです。

フックというのはいわば掴みです。ピッチを真剣に聞いてもらうためにも最も重要な最初の出だしになります。

次にポイントですが、熱が入りすぎて色々要素を詰め込みすぎるのはNGです。多くても3つほどにし、重要な肝の部分を伝えるようにしましょう。

そして、最後にクロージングです。締めの部分ですね。相手の行動を促すような締めができれば良いでしょう。

エレベータピッチのポイントやテンプレート、例文などまとめました。是非、参考にして見て下さいね。

スライドを使った数分のピッチ

たったの数十秒しかないエレベータピッチに比べ、数分程度の一般的なピッチはスライドを使う余裕があります。

そのスライドを使うピッチのポイントとして

  • 専門用語は使わず、できるだけわかりやすく簡潔に
  • 極力見やすくする、情報を詰め込みすぎない(要点を絞り込む)
  • 飽きさせないスライドを作る(ストーリー性やユニーク性など)
  • 具体的な数字やグラフ、図解などを盛り込む
  • 早口にならないように気をつけ、はっきり明快に喋る

このような点があげられます。

◆スタートアップの 3 分ピッチテンプレート◆

上記のリンクにピッチのテンプレートがあるので参考にしてみてください。

エレベーターピッチだろうとスライドを使ったピッチだろうと、そのピッチを行う人に情熱がなければ相手の心には全く響きません。なので自分のプロダクトやサービスに自信を持ち、その熱意をピッチで示すことは必要最低限の条件になるでしょう。

ピッチでやってはいけないこと

ピッチピッチの目的が投資を受けるためである場合、VCや投資家たちが投資したくなるようなクオリティにする必要があります。なので、投資する側の投資意欲を削ぐようなことは避けなければいけません。

下記に注意すべき点をまとめたので、見てみましょう。

事業内容(ソリューション)を明快に答えられないピッチ

VCや投資家に事業内容を聞かれた時に、わかりやすく簡潔に答えられず、あやふやな感じで答えてしまうようなピッチはあまりよろしくないです。

投資する側としてもそういったところに投資するのはリスクになるので、投資してくれない可能性が高くなります。

なので、ピッチをする際には、事業内容の肝を簡潔にわかりやすく、ビシっと答えられるような状態にしておく必要があるでしょう。

市場調査が甘いピッチ

自分たちの主観的な感覚だけで市場を判断して客観的な数値が欠けているようなピッチは信憑性に欠けることもあり、あまりよろしくないでしょう。

また、客観的な数値があったほうが投資家側としても判断しやすいので、スライドなどを使う際には図やグラフなどを用いてデータを見せるのが好ましいです。

競合他社を持ち出さないピッチ

競合他社を伝えないピッチをすると、投資家側が市場調査を怠っていると思ってしまう可能性があります。

また、投資家は競合他社を見てその事業が市場においてどれぐらいの規模なのかなどの判断をしたりするので、競合他社の存在を伝えないとかえって投資してもらいづらくなる可能性があります。

自信が感じられないピッチ

これは当たり前のことですが、自信なさげにピッチをすると投資する側もこんなところに投資していいのかと心配になって投資する意欲が削がれてしまいます。いくらプロダクトやサービスが優れていたとしても投資する気にはならないでしょう。

自らの事業に対しても、チームに対しても、これからやろうとしていること全てに対して自信をもってピッチをすることは、投資を受けるための必須の要素だと思います。

投資家はピッチで何を見ているか

ピッチ

投資家によって見るポイントは異なる

投資家・VCによっては、ピッチにおいて見るポイントというのが変わってきます。

  • ソリューションを見ている

投資家・VCによってはプロダクトやサービスは全く関係なく、「何に課題を感じて解決しようとしているのか」を見る場合があります。

事業を進めていけば、ビジネスモデルはピボットして変わったりする可能性は十分にあるので、そこではなく、解決する課題に着目していたりします。

  • マーケットを見ている

どんなにプロダクトやサービスが優れていたとしても、それに対するニーズの数つまり市場規模が小さければ意味はないと考え、そこを重要視するケースです。

投資家やVCは投資した額以上を回収しないと意味がないので、市場規模あるいは市場成長性がないと投資してくれないこともあります。

  • プロダクトを見ている

とにかくまずはプロダクトあるいはサービスをみたいという投資家もいます。そしてそれに対するトラクション(顧客獲得・牽引性)をみて、投資するかしないかを判断するようです。

  • チームを見ている

チームを見ている投資家、VCもいます。マーケットサイズやよく、プロダクトやサービスが優れていたとしても、それらを引っ張っていくチーム力が微妙で、ちゃんとやり遂げられそうになかったら、投資する意欲もなくなるでしょう。

ピッチコンテスト・イベントまとめ

ピッチ

最後に、ピッチイベントやをまとめてみたのでよかったらご覧になってください。

Tech Crunch Tokyo

テッククランチ ピッチ
https://jp.techcrunch.com/

テッククランチ東京では毎年ピッチコンテストが行われており、昨年は株式会社空が優勝しました(https://jp.techcrunch.com/2017/11/17/the-winner-of-tctokyo2017-startupbattle/

「未来2018」

未来2019 ピッチ
https://mirai.ventures/

毎年開催されている最大級のピッチコンテストで、昨年は日本美食株式会社が優勝しました。(http://blog.japanfoodie.jp/2017/02/20/mirai2017-japanfoodie/)

INFINITY VENTURES SUMMIT(IVS)

INFINITY SUMMIT ピッチ
http://ivs.strikingly.com/

主にインターネット業界のトップ経営者が集まるオフラインのカンファレンスイベントで、そのプログラム中のひとつとしてピッチコンテストがあります。昨年の優勝者はecbo株式会社でした。
https://techwave.jp/archives/ivs2017fall-launchpad-result.html)

Morning Pitch

morning pitch ピッチ
http://morningpitch.com

野村證券株式会社とトーマツベンチャーサポート株式会社の2社が開催しているピッチイベントで毎週木曜朝7時に開催されています。

Monthly Pitch

monthly pitch ピッチ
http://monthly-pitch.com/

株式会社サイバーエージェント・ベンチャーズが主催しているピッチイベントです。
開催第6回目の様子。(http://urx.red/KxcN

B Dash Camp

Bダッシュキャンプ ピッチ
https://camp.bdashventures.com/

B Dash Ventures株式会が主催する、国内外のインターネット業界のキーパーソンとスタートアップが参加するピッチアリーナです。昨年の優勝者はWAmazing株式会社でした。
http://urx.red/KxcA

Seed Accelerator Program – Open Network Lab

オンラボ ピッチ
https://onlab.jp/about/program/

株式会社DGインキュベーションの事業の一つであるOpen Network Lab(通称オンラボ)が行なっているスタートアップ育成活動です。このプログラムの中にある資金調達の機会(Demo Day)で、ピッチが行われています。

SEEDS

スカイランド ピッチ
http://www.skyland.vc/seeds/

VCファンド運営をしているスカイランドベンチャーズが行なっているモーニングピッチです。内容はピッチだけでなく、起業相談や事業アイデア相談なども受け付けており、プロダクトがない状態からでも参加できます。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?ピッチとプレゼンの違いやピッチのポイントやコツ、そこで開催されるイベントなどについて紹介していきました。

相手に効果的なピッチをするためには、事前の準備と練習が必要になってきます。よく使うエレベーターピッチは事前に準備しておきましょう。

また、エレベーターピッチは社外だけでなく社内の会議などでも活用できます。新製品のコンセプト、上長の承認を得るための説明など、効果的なエレベーターピッチであなたの仕事の効率が改善します。