ユナイテッドグループ入り、ゴロー第3章がはじまる…ゴロー株式会社花房弘也氏・ユナイテッド株式会社手嶋浩己氏【対談】

今回、Pedia Newsでは、ゴロー株式会社代表取締役の花房弘也氏、そしてゴロー社の買収を決めたユナイテッド株式会社から取締役兼常務執行役員の手嶋浩己氏に、インタビューを実施。ゴロー社がファッションアプリ事業からコンプレックスメディア事業へと事業を転換した経緯、ユナイテッドグループ入りを決意した理由、そして今後の展望、などを伺った。

ユーザーに本質的な価値を提供したい---。その強い想いを胸に弱冠24歳の彼が自ら花道を創り出した。

2014年1月にGoroo(ゴロー)株式会社](http://goroo.co.jp/ ){: target=”_blank”}を創業した、花房弘也氏。起業当初はショッピングアプリ事業に参入。大手企業やスタートアップが続々と参入する中、2015年4月にサービス終了。その後、花房氏は、彼を慕う仲間とともに暗中模索を続け、「本当に悩める人を助けることをミッションとしたコンプレックスメディア」事業にたどりつく。そして、今年9月、13.5億円の企業価値評価額(バリュエーション)で60%の株式を[ユナイテッドに売却し、グループ会社となった。

* 参考記事:**ユナイテッド、ゴローを子会社化**

ゴロー株式会社は、現在、ユナイテッドのグループ会社として、個人の悩みを解決するコンプレックスメディアを複数運営する。

今回、Pedia Newsでは、ゴロー株式会社代表取締役の花房弘也氏(写真 左)、そしてゴロー社の買収を決めたユナイテッド株式会社から取締役兼常務執行役員の手嶋浩己氏(写真 右)に、インタビューを実施。ゴロー社がファッションアプリ事業からコンプレックスメディア事業へと事業を転換した経緯、ユナイテッドグループ入りを決意した理由、そして今後の展望、などを伺った。

### ゴロー社創業から『コンプレックスメディア』誕生までの軌跡

#### インターン、そしてピクスタマフィアとしてゴロー社を創業

大学2年生の夏休み、花房氏は、経営者である父親の影響を受け、起業家としてスタートアップ人生を歩むことを決めた。ETIC.をキッカケに、ピクスタ株式会社でインターンをはじめ、同社の古俣社長の元でベンチャースピリット、そしてスタートアップのイロハを学び、2014年1月末にゴロー株式会社を設立し、East Ventures(イーストベンチャーズ)から資金調達を実施。当時から、ピクスタには、ピクスタ出身者による起業やサービスが多数生まれており、その姿はペイパルマフィアならぬ「ピクスタマフィア」のように見えた。

#### East Ventures、サイバーエージェントから資金調達

2014年3月には、ファッションに敏感な10代後半の女性向けショッピングアプリ『melo(メロ)』で、サイバーエージェント主催の創業2年未満のスタートアップ企業を対象としたビジネスプランコンテスト「スタートアップ版あした会議」で優勝プラン入りも果たし、サイバーエージェントの投資事業本部から投資を受けた。

#### サービス終了、メンバー離脱、そしてピボット

華々しいスタートで、このまま順風満帆に進むかと思われていたが、スタートアップ人生はそれほど甘いものではなかった。朝から晩まで四六時中、同じ志を持つ仲間たちとともに必死に『melo』と向き合うも、2015年4月にサービス終了。当時について、花房氏は、複数の企業がショッピングアプリ事業へと参入しており、リテンション(継続率)が目標を達成できずにいたことを明かした。

それまでは、死ぬ気で思いっきり真剣に取り組めば、例え誰からも相手にされなくても「絶対にイケる」と思っていましたが、リテンションをはじめとした、KPIが目標未達などいろんな要素が組み合わさり、自分の中で「本質的にユーザーに価値提供できていない」と感じて自信を失っていました。「もうこのままいまの事業を続けても意味がない」そう気持ちが揺らいだ瞬間にプチっと切れてしまって、ショッピングアプリ事業から撤退することを決めました。(花房氏)

その後、ゴロー社では、当時13名の優秀なメンバーが次第に辞めていき、結果として花房氏と数名のインターン生だけが残った。彼らは、新たな事業のタネを模索し続けていた。

#### 『悩める人を助ける』コンプレックスメディア事業との出会い

僕は本当にサービスを作るセンスがないんですよね。当時、”次は動画だ”と思って、エンタメ系トレンド動画事業を検討していました。サッカーの日本代表戦があれば、YouTubeで関連動画を探す方も多いですよね。そこで、YouTube SEOをガッツリやりこんで、エンタメ系トレンド動画を事業として行えば、1,000万円程度は稼げるのではないか、と思ったんです。(花房氏)

そう語る花房氏の表情には、歯がゆさと悔しさがにじみ出ていた。当時、花房氏は、自分の直感を信じて動画事業にひとりで打ち込む一方で、インターン生にはメディア事業で新たなタネを発掘させていた。

インターン生に「僕は”次はコレだ”と思った好きな事をするから、君たちは年内に売上200万円を作ってほしい」と話したんです。

そうすると、インターン生の藤井が「筋トレメディアをやりたい」と話してくれました。それなら「筋トレに関するブログで有名な方に会って話を聞いてきた方がいい」とアドバイスをして、お会いした方が、現在ゴロー社のアドバイザーの建入さんでした。

インターン生が建入さんと話していく中で、「筋トレはコンプレックスでも何でもない。筋肉をつけたいというプラスの欲求に対してビジネスをしてもさほど儲からない。倒産するのが嫌だったら、もっと深いコンプレックスに対してビジネスをした方がいい」とアドバイスをいただき、「コンプレックスメディア」事業に出会いました。

僕も最初は正直抵抗感があったんです。今まで10代女性向けにキラキラのファッションショッピングアプリ事業をしていたこともあって、いきなりコンプレックスメディア事業に取り組むことには抵抗感がありました。そういう気持ちもあって、インターン生はコンプレックスメディア、僕は動画、という形で2015年8月頃からはじめました。(花房氏)

### ゴロー社、第2章がはじまる

その姿は、順調な学生起業家としてのスタート、そしてトレンド満載の事業で、まさにキラキラ輝くスタートアップとしてはじまった花房氏だからこそ、これまでの自分といまの自分、そして理想の自分との狭間でギャップにもがき苦しんでいたのだろう。

当時について、花房氏は、

実際にひとりでエンタメ系トレンド動画をひたすら作り続けてみて「動画事業をやりきれない」と思いました。もちろん、ひとりでたった15分で作った動画がYouTubeでトレンド1位になってすぐ10万再生を超えたりしましたが、バズるエンタメ系トレンド動画を作っても「何も世の中の役に立っていない。僕には動画事業をやりきるのは無理だ」と思いました。

一方、コンプレックスメディアは、インターン生だけで運営していて、あまりうまくいっていませんでしたが、僕には、コンプレックスメディアが確実に「ユーザーに本質的な価値を提供している」「収益性が高い」ということが見えていました。私自身も髪の毛に対するコンプレックスがありましたし、「それなら、もっと当事者意識を持って、自分もガッツリ入り込んで、コンプレックスメディアをやってみてもいいのではないか」そう割り切って、2015年8月下旬から僕は動画事業を止めて、ゴロー社として全社的にコンプレックスメディア事業に取り組み始めました。(花房氏)

と述べ、自身との葛藤と心機一転して新たな挑戦に至った経緯を語り、2015年9月よりゴロー社としてコンプレックスメディア事業に事業転換したことを明らかにした。

### 急成長を続ける『コンプレックスメディア事業』の真髄

リリースから2か月経ったタイミングで、とあるメディアでSEOがグッと伸びてきました。その軌道を感じた時が『コンプレックスメディア事業』が「イケる」と思った瞬間でしたね。

逆にそれまではかなりしんどかったです。ただでさえ非常に少ないトラフィックなのに、当時トラフィックが100流入下がった時期もありました。「僕らからこれ以上何を奪おうとしているんだ」と感じていました。「アプリも作れない。動画も作れない。ウェブも作れない。もう起業自体そのものをやめよう」本当にしんどくて自暴自棄になっていた時もありました。自分の起業人生の中で最もストレスがかかった期間です。もう当時はなりふり構わずSEOに精通している方々に「SEOで何をすればいいか」を聴き続けました。その結果、軌道に乗ることができて、トラフィックも売上も営業利益もすごい勢いで伸びていきました。(花房氏)。

### ゴロー社、ユナイテッドグループ入りの真相

その中、2016年9月、『コンプックスメディア事業』正式リリースから1年を迎えた月に、ユナイテッド社がゴロー社の株式を取得し、子会社したことを発表し、ユナイテッドグループ入りを果たしたことが明かされた。

#### なぜ、いまゴロー社はM&Aを選んだのか?

なぜこのタイミングで、ゴロー社はM&Aという選択肢を決めたのだろうか。これについて、花房氏は、次のように語った。

ゴロー社は、社員が僕ひとりだけで、他のメンバーは学生のインターンという構成でした。もちろん、みんなが非常によく頑張ってくれるので「ある程度イケるところまではイケる」と思っていました。その一方で「もっとスピード感、もっとスケール感を持って、ユーザーにとって、もっと価値あるサービスを提供していきたい」という想いがあり、それには「このメンバーだけでは厳しい」と感じていました。採用すれば済む、という側面もありましたが、当時の僕は経営者で事業責任者でもあって、採用に注力するほどの余力がありませんでした。その中、コンプレックスメディア事業には様々な企業が参入しており、危機感を持っていました。「それならM&Aしてもらい、大きな会社の中で、潤沢なリソースを活用しながら、優秀な人材とともに、一気にスピード感とスケール感を持ってやった方が、ゴロー社にとっても確実に良い」今春頃からだんだんとそういう想いが芽生えて、M&Aを選択肢に入れていきました。(花房氏)

#### ゴロー社がユナイテッドグループへの参画を決めた理由

いろんな企業さまにアプローチしたり、アプローチをいただいたりしました。実際に、M&Aのご相談をさせていただいた企業さまは、ライトにお会いしたものも含めて全10社で、濃いお話をさせていただいたのは3社でした。

そのうちの1社にユナイテッド、そして手嶋さんがいました。もともと手嶋さんのことは存知あげていて、組織のマネジメントも投資も事業も3つともできる方で、メディアなどでのインタビューを見ていても本質的なことをお話なさる方だと思い、尊敬の意を持っていました。East Venturesの大柴さん(East Venturesフェロー大柴貴紀氏)に手嶋さんをご紹介いただいて、今年の5月中旬頃に初めてお会いしました。

初めてゴロー社のことをプレゼンした時に、手嶋さんが「いいね」「M&Aも興味がある」とお話してくれたんです。手嶋さんのことを「プロダクトの目が鋭く、本質的なことを話してくれる」方と思っていましたし、そのような方に自社のプロダクトを認めていただいたことが純粋に嬉しかったことを覚えています。また、実際にお話してみると、「きっとこの方は本当に無理なら無理って言ってくれそう」「嘘は言ってなさそう」と思えて、信頼に値する人だなという印象も持ちました。何より、手嶋さんとお話していると、「きっと一緒にできたら、もっと事業が伸びていきそう」と感じて、ワクワクしていたんですね。(花房氏)

#### ユナイテッドがゴロー社の買収を決めた理由

一方、なぜユナイテッドグループは、自社のこれまでの事業とは異なる新しい分野のメディア事業を買収することを決めたのだろうか。これについて、手嶋氏は、次のように語った。

最近はM&A案件も投資事業案件も持って来ていただける機会が増えていますが、あまり先入観を持たないように基本的に全部フラットにお会いして判断しています。

僕は、ユナイテッドがM&Aするケースは2パターンしかない、と考えています。1つは「いま注力している事業を強化するM&A」です。もう1つは「次の中核事業になりそうな可能性を持つ事業のM&A」で、どんなに時間がかかっても中長期的に腰を据えて一緒に事業を大きくしていくものです。今回のゴロー社は、後者のパターンでした。

僕は初回のミーティングでM&A案件でも投資事業でも「興味がある・ない」をはっきりお伝えするようにしています。というのも、起業家にとって時間はもっとも希少なリソースなんですよね。そのために普段から自社事業以外の領域にもアンテナを広げて、できるだけ迅速に主体的な判断ができる状況を作ろうとしています。ゴロー社に関しては、5月にお会いしたタイミングでは、ユナイテッド社として将来の中核事業候補としてM&Aするにはまだ少し小粒でしたが、事業領域としては興味があったので「興味がある」とお答えし、かなり具体的な数値を提示した上で、「このくらいの業績になったらもう一度声をかけてほしい」とお伝えしました。その数値は、実際にゴロー社が達成できるかはわかりませんでしたし、「達成できるにしても半年後くらいかな」と花房さんとお話していたのを覚えています。それから2か月後の7月、花房さんから「そろそろ達成できそうです」とご連絡をいただきました。そして7月にもう一度花房さんとお会いして、具体的な検討に入り、今回のM&Aに至りました。

僕らは、M&Aでも投資でも方針を決めたら、その後の動きは非常に速いです。然るべきプロセスでキャッチボールをしながら、一回の球毎に明確に判断を決めます。

(手嶋氏)

#### アーンアウトディールは、中長期的にお互いハッピーになれる

今回のゴロー社のバイアウトは、ユナイテッドがゴロー社の全株式の60.0%にあたる3,517株を約8億1,000万円で取得し、残り40.0%の株式は花房氏が継続して所有し続けるとともに株式譲渡契約時に議決権のない種類株式へ転換する、というもの。いわゆる「アーンアウトディール」の考え方を参考にしたスキームが使用されている。日本では「アーンアウトディール」の事例はまだ少ないものの、海外ではM&Aで使用されることが多い。

これについて、手嶋氏は、

「アーンアウトディール」的な考え方は、ユナイテッドではここ最近よく使用するんですよね。今年2月にグループ会社化した、Smarprise(スマープライズ)社もまだ経営陣に一部の株式を持ってもらっています。アーンアウトとは厳密には異なりますが、同様の目的でキラメックスのM&Aの際も経営陣に対しては一部株式交換を混ぜています。

ユナイテッドがアーンアウトディールを使用する理由は、「長く一緒に働けたらベスト」「成果には最大限報いる」という考えが根底にあるからです。もちろん、お互いの人生の選択があって縛れないことが前提としてありますが、前向きに本音の意思疎通ができている状態の中で「中長期的に一緒に働きたい」という考え方と、M&Aに限らずに「頑張って結果を出した人には強く報いたい」という想いが込められているからです。特に事業をゼロから作った人には、私は大きいリスペクストをしています。(手嶋氏)

と説明し、花房氏は、

まだ一緒に働いて1週間程度ですが、このスキームで非常によかったと確信しています。実際に僕はまだゴロー社の株を持っていて「頑張れば頑張るほどにリターンがある」という前提のもと、次のステップが明確に見えており、非常に高いモチベーションで取り組めています。「まずはコミットした数字を達成、その上で、自分がゴロー社で挑戦したかった海外展開、そしてユナイテッドグループの発展に向けてユナイテッドグループの経営にも何らかの形で関わっていきたい」そう考えています。(花房氏)

と述べ、ユナイテッド社及びゴロー社双方にとって、最適なタイミングかつベストなM&Aであったことを語った。

### ユナイテッドグループの業績は増収増益

#### 国内事業が好調、そして海外事業も立ち上がりはじめた

ユナイテッド社の業績を見ると、2016年3月期(2015年4月〜2016年3月)の業績は、売上高が111億3,100万円、営業利益が15億900万円と前期比増収増益で好調だ。また足元2017年3月期1Q(4〜6月)は、注力事業の「アドテク事業」「スマホコンテンツ事業」が貢献して成長を継続している。手嶋氏によれば、海外の「アドテク事業」も立ち上がりはじめている、という。

### ゴロー社、第3章がはじまる

今後の展望について、花房氏は、

今後、ゴロー社としては、国内事業で結果を出した上で、海外事業にも挑戦したいと思っています。今回のM&Aでひとつこだわったところでもあるのですが、海外展開に取り組む上でアドバンテージがあるということも踏まえて、今回ユナイテッドグループへの参画を決めました。足元は国内事業に注力しながら、1〜2年後にアドテク事業等とも連携しながら海外展開に挑戦できたら、僕自身としても最高の経験で、ユナイテッドグループとしてもあらゆる可能性が確実に広がると考えています。

またゴロー社としては、これからも「ベンチャースピリット」を持ち続けていきたいと思います。手嶋さんともよく話していますが、「ルールのもとではなくて文化のもと、当事者意識をもって死ぬほど働いて結果にコミットする。それに対して適切な然るべきリターンがある。そして、みんなが高いモチベーションで頑張って取り組み、成長を遂げる」ゴロー社は、このベンチャースピリットを忘れはいけないと思っています。

ゴロー社はこれまで「0→1」を作ってきました。これからユナイテッドグループの子会社としてさらにメディア事業をグロースさせ「1 → 10」を作り、ユナイテッドグループ全体を「10 → 100」まで大きくするプロセスにも関わっていき、僕個人としては「0 → 100」までの全プロセスに関わりたいと考えています。

ユナイテッドグループとしても中長期的に非常に大きい野心的な目標をもっています。それに対して「ゴロー社がどれだけコミットできるのか」を徹底的に取り組み、確実に結果を出していきたいと思います。

僕はユナイテッドが企業価値=時価総額を大きく伸ばせるポテンシャルをもっている数少ない上場企業だと考えています。なので、中長期的には、ユナイテッドグループ全体の発展に深く関わっていきたいと考えています。

さらに僕は、ユナイテッドグループの一員として新しいチャネルを広げる役割を担っていると考えています。そこで、日曜日限定ではありますが、リターンを求める前提で、個人としてエンジェル投資をしていきたいと思います。僕自身がそうだったように、アイデアやエネルギーがある起業家に投資して応援したいと考えています。その活動が何らかの形でユナイテッドグループにも還元できればベストですね。(花房氏)

と熱い想いと強い意気込みを語った。また、手嶋氏は、

ゴロー社にはゴロー社流のカルチャーがあるので、ユナイテッドに合わせるというよりは、法令遵守のもと、ゴロー社のメンバーにとっても、ユナイテッドからの出向メンバーにとっても、違和感がない形で、人事制度含めてゼロから一緒に作っていきたいと考えています。ゴロー社には「若い頃から死ぬほど働いて結果を出すことで、キャリアをどんどん積み上げていく」という人たちが自然と集まってみんながやる気を持って働く、という土台を作っていきたいと思います。

現在ユナイテッドの代表取締役である金子陽三さんは、2003年に起業してネットエイジ社に自身の会社を売却し、その後信用を積み上げてきたことによって、当社の前身の1社とも言えるngi groupの代表取締役に就任しました。そういう意味では、まずゴロー社として結果を出すことが前提ではありますが、花房さんは24歳と非常に若い年齢でのM&Aですから、「今後、花房さんが経営者としてどう成長していくか」「グループの中で活躍範囲をどう広げていってくれるのか」はユナイテッドグループとして注目していますし、非常に楽しみにしています。(手嶋氏)

と述べ、ゴロー社、そして花房氏の活躍に期待していることを明らかにした。なお、ゴロー社は人材を積極採用中、だという。

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